Digitalisierungsreihe (5/5): Skalieren Sie Ihr(e) digitale(s) Produkt/Lösung

Im vorigen Artikel unserer Digitalisierungsreihe haben wir uns mit einigen strategischen Aspekten befasst, die Sie bei der Markteinführung Ihres digitalen Produkts/ Ihrer digitalen Dienstleistung beachten sollten (z. B. Positionierung, Lebenszyklus der Technologieeinführung usw.). Da Sie bereits bei den Early Adopters erfolgreich sind, wollen wir uns nun ansehen, wie Sie weiter skalieren können, und zwar:
— Ihr Geschäft,
— Ihre Technologie
— und Ihr Team.

1. Skalieren Sie Ihr digitales Geschäft

Ein wichtiger Aspekt ist, dass die Innovators und die Early Adopters, obwohl sie für Ihr Produkt in der frühesten Phase wichtig sind, nur einen kleinen Teil des Gesamtmarktes ausmachen (~1/6). Damit Ihr digitales Produkt/Ihre digitale Dienstleistung Erfolg hat, muss es/sie die größeren Teile des Marktes erreichen (d. h. die frühe Mehrheit und die späte Mehrheit).

Das sollte doch einfach sein, nicht wahr? Zu diesem Zeitpunkt haben Sie ein innovatives, brandaktuelles digitales Produkt/eine digitale Dienstleistung, das/die bereits von mehreren Early Adopters genutzt wird, was ihnen einen Wettbewerbsvorsprung in ihren Märkten verschafft. Vielleicht haben Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung sogar an deren spezielle Bedürfnisse angepasst, was Ihre Anpassungsfähigkeit unter Beweis stellt. Richtig …?

Richtig. Außer, dass dies nicht die wichtigsten Dinge sind, die die Mehrheit von Ihrem digitalen Produkt/Ihrer digitalen Dienstleistung benötigt:

• Im Gegensatz zu den Innovators und den Early Adopters ist die frühe Mehrheit sehr pragmatisch. Anstatt „Quantensprünge“ zu erwarten, sucht sie nach schrittweisen, vorhersehbaren und messbaren Verbesserungen.
• Die Kunden der Kategorie „frühe Mehrheit“ gehen keine Risiken ein. Sie wollen ein(e) ausgereifte(s), stabile(s) und zuverlässige(s) – sprich: „getestete(s)“ – digitales Produkt/digitale Dienstleistung, das/die idealerweise mit der entsprechenden Infrastruktur an Supportprodukten und -dienstleistungen ausgestattet ist.
• Die frühe Mehrheit sucht in der Regel nach Empfehlungen von anderen („pragmatischen“) Kunden der frühen Mehrheit in der Branche, um sich für einen Kauf zu entscheiden.
• Sie kaufen bevorzugt bei Marktführern, weil marktführende Produkte/Dienstleistungen von einem Ökosystem von Drittanbieterprodukten/Dienstleistungen profitieren, das um sie herum aufgebaut wurde.

Und genau hier steckt der Haken: Die frühe Mehrheit wird erst kaufen, wenn Sie sich in der Branche etabliert haben, aber die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Ihr bestehender Kundenstamm („risikofreudige Early Adopters“) nicht das ist, wonach die frühe Mehrheit sucht.

Wie durchbrechen Sie also diesen Kreislauf?

• Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf die richtige Nische (anstatt „alles an alle“ zu verkaufen).
• Bauen Sie ein stabiles digitales Produkt/eine stabile digitale Dienstleistung, das/die die Bedürfnisse der frühen Mehrheit erfüllt.
• Gewinnen Sie „sichere“, empfehlungsfreudige Kunden, um Bekanntheit und Autorität/Marktführung zu generieren (d. h. seien Sie der große Fisch im kleinen Teich).
• Wie immer gilt: Der beste Weg, Begeisterung und schließlich Vertrauen aufzubauen, ist, weniger zu verkaufen und mit Leistung zu überzeugen.

Wenn Sie darin bestärkt werden wollen, dass dies *der* richtige Weg ist, dann brauchen Sie nur das ursprüngliche SaaS anzusehen: Salesforce.com. Zu einer Zeit (1999), als Software meist als Produktpaket verfügbar war, das man geliefert bekam und vor Ort installierte (mit all dem damit verbundenen Aufwand und der Ineffizienz), hat Salesforce die Idee vorangetrieben, dass man auf Software auf sichere Weise über das Internet zugreifen könne (mit erheblicher Reduktion von Investitionen und Integrationsaufwand).

Anstatt an alle zu verkaufen, konzentrierte sich Salesforce zunächst auf eine Nische: nur Verkaufspersonal (kein Kundenservice, Marketing usw.) in mittelgroßen Unternehmen (ohne interne IT), in technikbezogenen Branchen (Pharma, Telco, Finanzen). Das Produkt war einfach, intuitiv und lieferte einen echten Mehrwert für begeisterte Kunden, die begannen, eine Menge Mundpropaganda darüber zu generieren. „One thing leads to another„, so dass Salesforce (/CRM) heute eine Vielzahl von Dienstleistungen und Branchen abdeckt und einen Marktwert von über 200 Mrd. € hat.

2. Skalieren Sie Ihre Technologie

Wenn es um die Skalierung von Technologien geht, fallen immer wieder Begriffe wie „Cloud“ und „SaaS“. Obwohl sie vermeintlich gleichbedeutend sind, unterscheiden sie sich in Wirklichkeit voneinander:

• SaaS („Software as a Service“) ist in der Regel eine Anwendung, die über einen Browser oder eine spezielle App zugänglich ist und über die Cloud bereitgestellt wird. Die SaaS kann entweder direkt genutzt oder über APIs in weitere Anwendungen integriert werden. Beispiele: native SaaS-Unternehmen wie Salesforce, Zoom, Slack oder Dropbox; oder reguläre SaaS-Unternehmen wie Adobe und Microsoft.
• Die Cloud wird in der Regel als eine innovative Bereitstellungsmethode gesehen, aber sie geht weit darüber hinaus. Nach der Definition des US NISTist „Cloud Computing ein Modell für den allgegenwärtigen, bequemen, bedarfsgerechten Netzwerkzugriff auf einen gemeinsamen Pool konfigurierbarer Rechenressourcen (z. B. Netzwerke, Server, Speicher, Anwendungen und Dienste), die mit minimalem Verwaltungsaufwand oder Interaktion mit dem Dienstanbieter schnell bereitgestellt und freigegeben werden können.“

[ Sollten Sie sich für weitere Details interessieren, geht das US-amerikanische NIST auf weitere Besonderheiten ein, die die Cloud zu dem machen, was sie ist:

• Fünf wesentliche Merkmale: On-demand self-service, Broad network access, Resource pooling, Rapid elasticity, Measured service
• Drei Service-Modelle: Software as a Service (SaaS), Platform as a Service (PaaS), Infrastructure as a Service (IaaS)
• Vier Deployment-Modelle: Private Cloud, Community Cloud, Public Cloud, Hybrid Cloud.]

Daher kann man sagen, dass SaaS Cloud-Software ist, aber nicht jede Cloud-Software ist gleich SaaS.

Was sind nun, abgesehen von der Terminologie, die tatsächlichen Auswirkungen für Sie? Wir denken, dass die Cloud für jeden etwas bietet, (fast) unabhängig davon, was das digitale Produkt/die digitale Dienstleistung ist oder tut.

Hier sind die spezifischen Cloud-Kategorien von AWS:

Wie erwartet, deckt AWS alles(?) ab, von Speicher, Computing, Migration und Sicherheit bis hin zu Besonderheiten wie Entwickler-Tools, IoT/Internet der Dinge, ML/Maschinelles Lernen und Management & Governance. Mit ihren eigenen Worten: „AWS kann überwältigend erscheinen. Ein Cloud-natives Paradigma für den Aufbau von Infrastruktur kann eine radikale Abkehr von der traditionellen On-Premises-Methode sein.“

Als Marktführer (siehe 1. oben) verfügt AWS jedoch über ein komplettes Produkt-/Lösungsangebot mit hervorragender Dokumentation, einem detaillierten Lernzentrum und einem ausgedehnten Partnernetzwerk und Marktplatz – alles, um Ihnen die Einführung (und das Leben) wesentlich zu erleichtern.

Also noch einmal: Was auch immer Ihr digitales Produkt/Ihre digitale Lösung (/SaaS) ist, es ist gut möglich, dass Sie es/sie besser/schneller/effizienter mit Cloud-„Blöcken“ skalieren können.

3. Skalieren Sie Ihr Team

Die Skalierung Ihres Teams bei gleichzeitiger Skalierung Ihres Unternehmens kann knifflig sein. Auf der einen Seite können, insbesondere in wettbewerbsintensiven Märkten, einige Fähigkeiten schwer zu finden sein (z. B. Softwareentwickler mit einem sehr spezifischen Tech-Stack). Andererseits verläuft das Wachstum Ihres Unternehmens nicht immer linear – ein komplettes Team mit permanenten Kosten passt also möglicherweise nicht immer zu Ihrem Geschäftsplan und Ihrer Strategie.

Zum zweiten (und letzten) Mal in dieser Serie wollen wir wieder einmal auf uns aufmerksam machen: Wir bei Berg Software sind Verfechter von Software-Outsourcing und kundenspezifischer Softwareentwicklung. Obwohl beides unterschiedliche Kunden mit unterschiedlichen Bedürfnissen anspricht, sind die Grundlagen dieselben: Wir bieten Softwareentwicklungsfähigkeiten auf flexible, skalierbare Weise an.

Hier finden Sie einige Beispiele, wann ein Outsourcing der Softwareentwicklung absolut sinnvoll ist:

• Sie haben begrenzten Zugang zu Fähigkeiten innerhalb Ihres lokalen Talentpools.
• Sie müssen Ihre Anwendung (und das Team) schnell skalieren.
• Schnelles Go-to-Market.
• Kurzfristige Projekte, die kein festes, engagiertes Entwicklungsteam benötigen (z. B. die Entwicklung eines MVP).
• Sie müssen Ihre Gesamtkosten senken, möglicherweise mit einem Pay-as-you-go-Szenario.
• Sie wollen sich weiterhin auf Ihre Kernkompetenz konzentrieren (eine bestimmte Technologie oder Vertrieb und Marketing etc.)

Bezüglich der Entwicklung kundenspezifischer Software:

• Es gibt Fälle, in denen Ihre Software-Anforderungen so spezifisch sind, dass eine kundenspezifische Software die effizienteste (wenn nicht die einzig mögliche) wäre.
• Anstatt nur einen kleinen Teil der Fähigkeiten einer Standardsoftware zu nutzen (und dafür den vollen Preis zu zahlen), konzentrieren Sie den Aufwand und die Ressourcen darauf, einen direkten Mehrwert zu erhalten.
• Der direkte Wert ergibt sich auch aus der erhöhten Flexibilität und Integration. Benutzerdefinierte Software kann zu 100 % von Ihnen erstellt und angepasst werden und lässt sich viel einfacher in bestehende Systeme und Standardsoftware integrieren.

(Es gibt viele Aspekte des Software-Outsourcings und der Entwicklung von kundenspezifischer Software, die den Rahmen dieses Artikels sprengen würden. Sollten Sie zusätzliche Anregungen benötigen, lassen Sie es uns einfach wissen.)

Fazit

In unserer Digitalisierungsreihe sprechen wir immer wieder von Menschen, Technologie, Strategien und Taktiken als den wichtigsten Säulen, um ein digitales Produkt/eine digitale Dienstleistung von der Idee zum fertigen Produkt zu bringen. Mit dem „Skalieren“ verhält es sich nicht anders – nur dass ein größeres Unternehmen sowohl mehr Risiken als auch Chancen und bedeutendere Ergebnisse nach sich zieht.

Wir hoffen, dass wir Ihnen in unseren Artikeln nützliche Ideen, Rahmenbedingungen und Werkzeuge zur Verfügung stellen konnten, und freuen uns darauf, Sie auf Ihrer eigenen Digitalisierungsreise zu begleiten.

＿

Sie würden gerne Ihre Erfahrungen im Bereich Digitalisierung mit uns teilen? Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!